【書評】見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法（IT業界の人には読んで欲しくない本）

村中明彦

ダイヤモンド社

発売日：2011-02-04

この本は、あまりIT業界の人には読んで欲しくない本です。

というのも、オーシャンブリッジが重要視している戦略の一つが、具体的なノウハウとともに書かれているから。
その戦略というのは、「お客様導入事例の徹底活用」。
オーシャンブリッジではいくつかの海外製ITプロダクトを国内市場で販売していますが、その全てのプロダクトについて、ユーザー企業様の導入事例を公開しています。そしてそのほとんどは、誰でも知っている大手・有名企業における導入事例です。
オーシャンブリッジは、「つかえるITを、世界から。」をミッションとして、海外のベンチャーが開発した企業向けのソフトウェアやSaaSプロダクトを発掘してきて、それを日本語化し、国内で販売・サポートしています。つまり、オーシャンブリッジという会社もベンチャーですし、そのプロダクトの開発元も海外のベンチャーです。
企業におけるITの導入にはいろいろなハードルがあります。そのITプロダクトを導入することで、本当に投資に見合うような効果（コスト削減、業務効率化等）が得られるのか、というのが第一のハードル。
そのハードルをクリアすると第二のハードルが現れます。それは、導入後にトラブルが発生して社内に迷惑をかけることにならないか、そうしたトラブルの際にきちんとサポートしてくれて迅速にバグを修正してもらえるのか、というハードルです。
誰でも知っている大手ベンダーの製品であれば、このハードルは比較的低くなります。「あの会社なら大丈夫だろう」という信頼があるからです。
でも名も知れぬベンチャーの製品だと、このハードルは非常に高くなります。しかもそれが海外製の製品となるとなおのことです。「過去に海外製ソフトウェアを導入した際、運用にも影響するトラブルが発生したのに、日本の声は本社に届かず、全然直してもらえなかった」、という痛い思いをした情報システム担当者の方は、たくさんいらっしゃいます。
こうしたハードルを乗り越える大きな後ろ盾になるのが、「お客様導入事例」です。自分たちが「この製品を導入するとこんなコスト削減効果がありますよ」、「うちの場合は海外の開発元が柔軟に対応してくれるので、サポートも大丈夫ですよ」と言っても、お客様にはなかなか信用してもらえないのが現実です。でもそれを、お客様と同じ立場の導入企業様に語ってもらえば、その説得力は桁違いとなります。
この本は、そうした導入事例の効果や具体的な制作方法、活用方法について、懇切丁寧に書かれている本。「導入事例」についての本というのは、僕が知る限りでは初めてではないかと思います。
何を隠そう、オーシャンブリッジ製品の導入事例は、ここ数年、この本の著者である村中明彦さんが社長を務める株式会社カスタマワイズさんに制作してもらっています。
以前は社長である僕が自分で制作していました。お客様に取材依頼をして、訪問してインタビューし、その後デジカメで写真を撮って、それを原稿に起こし、内容を確認いただき、Webページやパンフレットを作る、という作業を全て自分でやっていました。なぜなら、外注するより早いから。結局、外注しても、自分で全面的に文章を修正することになるので、だったらもう最初から自分で書いた方が早い、ということです。
そのように自分で事例を書いていた時期に、あるきっかけで村中さんから営業アプローチがあり、お会いしました。すると、それまでに何本も事例制作をしていた僕自身にとって、まさに目から鱗のノウハウが、村中さんの口からたくさん語られたのです。
それ以降、自分で制作するのはやめ、全て村中さんの会社にお願いすることにしました。なぜなら、自分ではあのレベルの事例を制作するのは無理だ、と分かったからです。
この本には、そんな村中さんのノウハウが惜しげもなく公開されています。
だから、あまり同じIT業界の人には読んで欲しくありません。だってオーシャンブリッジの手の内の一部がばれてしまうので。
でも、そんな小さいことを言っていてはいけませんね。情報は出せば出すほど、それ以上になって自分に返ってくるもの。
ということで、IT業界のみなさんも、ぜひ読んでみて下さい。
一点だけ注意事項を。実際には、知ると書くとでは大違いです。いくらノウハウを教えてもらっても、実際に書いてみると、なかなか村中さんレベルの事例は書けないのが現実です。そんなときは、カスタマワイズさんに制作を依頼するのが一番です。実際に経験した僕が言うのですから間違いありません。僕自身、オーシャンブリッジ自身が、まさにカスタマワイズの「お客様導入事例」ですから（笑）。
P.S.1 この本のP.58、173、175に、オーシャンブリッジのお客様の導入事例が掲載されています。中部電力様と三井造船様です（僕も写っています。笑）。
P.S.2 今日14日(月)から明日15日(火)まで、Amazonでキャンペーンをやっているようです。期間中にAmazonから購入すると、本に書かれていないノウハウが書かれたPDFがもらえるとのことです。